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春运Anal Lube

7150万用户，返乡日活700万500位签约作者，返乡1000部优质作品她会是未来的中国女首富?经过两年多的发展，快看APP已经有7150万用户，月活2460万，日活700多万，日平均使用时长在40分钟以上，并在今年1月完成了C轮2.5亿的融资，公司估值超过15亿元。”渐渐地，人千这些“同学借”的动漫书籍已经在书桌上堆了厚厚地一摞。Anal Lube

春运这一发展态势是快看漫画获得持续投资的重要原因。在员工小叶眼里，返乡陈安妮一直努力保护着所有员工，宁愿自己受苦也不让员工吃亏。人千Anal Lube投资人：春运这个数据还可以，上线了多久?CEO：三天。就这样，返乡朋友的投资，加上自己这些年画漫画赚的钱，陈安妮凑了几十万。

由于快看漫画已经签约了500余名漫画家，人千平台连载优质漫画达到了1000余部，人千掌握着动漫界绝大部分的资源，可以说已经把未来十几年的摇钱树都牢牢拽在手里。而根据百度手机助手大数据团队的数据，春运截止2016年上半年，快看漫画APP是最受00后欢迎的阅读APP。返乡(2)验证商业模式的可复制性。

举一个典型的例子，人千51.com拿了红衫和巨人的投资，做到1亿用户，被腾讯一年就打掉了。王兴根据这个差异，春运迅速把美团外卖扩张到这两百个城市。因为这个时候速度真的非常非常重要，返乡你一定要聚焦在你的核心优势上面。比如说滴滴最开始进入出租车这个行业，人千出租车司机每天工作十几个小时，才赚五六千块钱，从他们身上赚钱基本上是很困难的，这确实也对的。

因为在留存数据的曲线里，你可以看到你的产品更新是否做对了，运营策略是否做对了，用户反馈到底是什么样。为什么这些公司能够成功呢?因为他们经历过融资的困难，他们知道融资是不容易的，所以他们的每一分钱都花的非常谨慎。

当然，如果切入点真的太小，缺乏延展性，投资人也会非常谨慎的。切入点很大的项目，要么是你找不到聚焦的点，要么就是肯定是巨头机会。但是美团的团购业务覆盖两百多个城市，饿了么才刚拿到C轮的钱，只做了二十多个城市，从覆盖量来说差别很大。此外，创业初期最好是做存量市场。

但是切入点小是一个相对的概念，好小切入点能够包含潜在的大市场，并能够规划出打通大市场的路径。对创业者来说至少到5%到10%创业才有机会。今天AR、VR也是一样，现在你看身边有多少朋友在用?科技界的、喜欢尝鲜的朋友当中都很少人在用，1%不到。有翘尾效应的APP基本能达到百亿美金的市场。

早期用户不是补贴换来的，任何一个需要去补贴的用户都是伪需求，不是刚需。见到80%的创业者，我都会问留存数据是多少，如果他说：我要问我们的COO。

而饿了么这个团队是大学生毕业创业的，他有没有能力迅速招聘、管理几千个人，这是王兴给张旭豪的一次考验。因为创业的压力非常大，能不能一起很愉快的合作是非常大的考验。

如果一个CEO连这个问题都回答不清楚，那这个公司肯定是没有希望。能够真正重视留存曲线的CEO，会真正把它运用到每次版本改善，每次运营策略调整中。这些创业者不会在初始的时候就一下去获取很多用户，尤其是烧钱去补贴客户。所以我也希望你能够去思考：创业的模式是否具有真正的革命性，是不是有其他对手从想象不到的角度打过来?反之，我发现那些真正有潜质的项目，却往往因为另辟蹊径让大多数人看不出门路。然后靠你的长板优势融资，再转化成业务优势，不断地正象循环，到了C轮就像进入半决赛，这时候才有资格补短板。今天有很多次日留存都可以作假的，但是月留存和长期留存很难作假。

比如说滴滴，大部分投资人都在疑问，Uber在美国从专车切入，为什么滴滴从出租车开始?滴滴见了二十家基金，基本上都见过了，那时候他流动的钱基本花完了。比如，家政服务类的App，但它对家政服务的控制力是非常弱的，客户非常容易在线下和家政阿姨达成长期合作关系，然后他们和平台就没有关系了。

创业早期，你没有资格补短板，先要拼长板，今天任何一个好的商业想法，其实是上百个公司在搞。在美团和饿了么的竞争中，饿了么比美团早三年做外卖，所以美团一开始追不上饿了么。

但这只是表象，背后往往有行业发展的逻辑作为支撑，很重要的一个标志就是：20%的渗透率。靠移动办公系统来管理几千个培训、招聘、管理。

比如优惠券和团购切的是同样一批市场，商户和用户群是一模一样的，优惠券切的线下交易，切的点非常少，从每一笔线下交易大概切一到两个点，团购切五到十个点。移动互联网时代，中国和美国的创业几乎同步，因此某个商业模式到底成不成立，都还尚未验证过。如果你的对手在同样一笔交易，比你多切十倍以上的点，那你根本没法防守。如果不是这样的节奏，创业肯定不是在一个风口上。

四、看风口、不看规律当然，很多人都说我愿意赌风口，其实真正的风口往往是规律。五、没有完成每轮融资该做的事情现在讲创业者每轮融资该做什么的非常多，已经成为一个共识了，但我发现还是有不少项目死在没有做好每个阶段该做的事情上面。

对于CEO来说，你每天进办公室应该看的是用户留存数据，而不是看用户增长数据。A轮要做的三件事：(1)磨合团队，我们投资的时候，最好这个团队是要一起合作六个月以上我们才敢投。

58融了很多钱，最后上市，还把赶集并购了。(2)控制力，主要是指对客户和服务的控制力。

三、增长快、留存差讲到这可能有人会说，用户留存率24%并不是个惊艳的数字。六个月以后的留存，能做到这样的APP，在中国可能没有几个。当然，中国的互联网还有一个特点，如果你的竞争晚六个月就没有戏了，如果现在不进的话，半年以后，这个市场就和饿了么没什么关系了，所以张旭豪决定跟进。因为任何一个创业公司一下子找到正确商业模式都很难，百度曾同时尝试过六个商业模式，第三个付费搜索成功了，这还是比较幸运的，对于大多数创业者则需要更多的时间。

大部分的互联网商业模式都需要花钱获得核心用户，VC给你投资也是希望你花钱获取用户(非直接补贴)，但是我们最关心的最重要的指标不是增长，而是长期留存，就是你们买来用户能不能留下。当然，我也劝创业者们千万不要去赌这次的时间点——我们要看到数字，证明这个时间点是真的快到了以后再出手。

拿钱太容易让创业者产生的一个误区就是：自己很牛了，开始大手大脚的花钱——这是最大的错误。二、切口过大或过小刚才讲到当初这些人为什么融资很难?还有一个原因，就是切入点看起来太小了，导致很多投资人看不懂，觉得做不大。

所以当我们复盘这些案例的时候，发现他们早期往往依靠很强口碑传播，像滴滴、映客都是这样。(3)控制好烧钱，最好三十到五十万一个月，才有比较容易有冗余的时间。